День 6 — Трэкшн (понедельник)
Прошлую неделю мы, в основном, изучали и оцифровывали внешние факторы (проблему, тренды, рынок), а на этой неделе, наконец, будем думать про вас и ваш продукт.
Это неспроста. Важно понимать, что успех (или неуспех) продукта очень сильно зависит от внешних факторов.
Это неспроста. Важно понимать, что успех (или неуспех) продукта очень сильно зависит от внешних факторов.
Презентация должна сначала убедить инвестора, что есть внешняя потребность, и только потом — что есть внутренняя возможность (технология, команда и стратегия)
Видео
Для просмотра с мобильного на 2х перейдите по ссылке на Youtube →
Краткий конспект теории (+ немного бенчмарков)
Трэкшн (англ. traction, “динамика развития”, ”динамика роста бизнеса”) — это про реальные метрики и скорость их изменения.
В отличие от крупных бизнесов, где все смотрят на EBITDA и на прибыль (так называемую bottom line, "нижняя линия"), в стартапах всех интересует top line — выручка.
В отличие от крупных бизнесов, где все смотрят на EBITDA и на прибыль (так называемую bottom line, "нижняя линия"), в стартапах всех интересует top line — выручка.
Две ключевые метрики — это выручка и скорость роста выручки.
Выручка — это:
— индикатор размера компании
Инвестор может быстро понять, подходит ли ему компания для инвестиций. Он не будет инвестировать даже в очень классный стартап, если это mismatch по стадии и размеру.
— подтверждение того, что продукт нужен клиентам
Инвестор не обязан любить ваш продукт, не обязан верить в него, но против "живых денег" он не может спорить.
Инвестор может быстро понять, подходит ли ему компания для инвестиций. Он не будет инвестировать даже в очень классный стартап, если это mismatch по стадии и размеру.
— подтверждение того, что продукт нужен клиентам
Инвестор не обязан любить ваш продукт, не обязан верить в него, но против "живых денег" он не может спорить.
Скорость роста — это:
— показатель product-market fit
Продукт эффективно решает проблему большого количества клиентов.
— индикатор эффективности команды (execution)
Команда не только сделала классный продукт, но и умудряется работать на предельных скоростях, обрабатывая поток клиентов.
Продукт эффективно решает проблему большого количества клиентов.
— индикатор эффективности команды (execution)
Команда не только сделала классный продукт, но и умудряется работать на предельных скоростях, обрабатывая поток клиентов.
Почему прибыль не интересует венчурного инвестора?
Прибыль на маленькой выручке тоже будет маленькой, поэтому важнее потенциал выручки, до которого стартап может добежать.
Прибыль на маленькой выручке тоже будет маленькой, поэтому важнее потенциал выручки, до которого стартап может добежать.
Убыток в стартапе — это нормально, но он должен быть посчитан и соразмерен текущей стадии. Связанная с этим метрика — monthly cash burn (дословно — "ежемесячно сжигаемое количество денег").
Что есть "хороший рост" для инвестора?
Для более поздних компаний темп роста снижается, но не очень сильно.
Ниже примеры скорости роста по топ-компаниям перед выходом на IPO (Zoom, AppDynamics, Twilio и др.) — везде 80-120% год к году (то есть минимум 2х).
Ниже примеры скорости роста по топ-компаниям перед выходом на IPO (Zoom, AppDynamics, Twilio и др.) — везде 80-120% год к году (то есть минимум 2х).
Есть еще benchmark скорости роста для SaaS-компаний, достигших ARR в $1 млн.
(прим. ARR = annual recurring revenue, ежегодная повторяемая выручка)
(прим. ARR = annual recurring revenue, ежегодная повторяемая выручка)
В 72 раза за 6 лет!
И большинство топ-стартапов растут именно так. ⤵️
И большинство топ-стартапов растут именно так. ⤵️
Что делать, если нет выручки?
Если привлекаете инвестиции в России — выгрызать выручку всеми возможными путями, потому что практически никто не инвестирует в pre-revenue проекты.
Если привлекаете инвестиции где-то в мире — артикулировать развитие (и скорость роста) неденежных метрик (количества пользователей, числа установок, вовлечения в процесс).
Если привлекаете инвестиции где-то в мире — артикулировать развитие (и скорость роста) неденежных метрик (количества пользователей, числа установок, вовлечения в процесс).
Важно, что без выручки шанс привлечь инвестиции сильно снижается.
Даже минимальная выручка кратно увеличивает ваши шансы и привлекательность для инвестора.
Даже минимальная выручка кратно увеличивает ваши шансы и привлекательность для инвестора.
Например, сравните три проекта:
1. “We have 200 users."
2. ”We're in closed beta, and have 200 users."
3. “We're in closed beta with 200 users, but each user is inviting on average 4.5 new users, and our waiting list is over 1000."
Согласитесь, первый звучит совсем уныло, а вот последний проект хочется изучить подробнее.
1. “We have 200 users."
2. ”We're in closed beta, and have 200 users."
3. “We're in closed beta with 200 users, but each user is inviting on average 4.5 new users, and our waiting list is over 1000."
Согласитесь, первый звучит совсем уныло, а вот последний проект хочется изучить подробнее.
Методичка с классными советами
Если у вас всё растёт вертикально вверх — класс, но обычно ситуация не столь радужна. Поэтому важно грамотно "подсветить" инвестору сильные цифры. Открыть.
Что не является трэкшном?
Using Testimonials as Traction
Don't.
Even shitty startups has glowing testimonials, so it doesn't differentiate.
Using Press as Traction
Don't.
Even shitty startups can get good press. Repeat after me: 'Getting on Techcrunch doesn't mean that people want our product'.
Don't.
Even shitty startups has glowing testimonials, so it doesn't differentiate.
Using Press as Traction
Don't.
Even shitty startups can get good press. Repeat after me: 'Getting on Techcrunch doesn't mean that people want our product'.
Примеры
Задание
Подумайте над ключевыми метриками вашего проекта (кроме выручки).
За каким показателем вы следите ежедневно?
Какой показатель exceptionally good?
Оформите 1-2 варианта слайда:
За каким показателем вы следите ежедневно?
Какой показатель exceptionally good?
Оформите 1-2 варианта слайда:
- "снэпшот бизнеса" (выручка + ключевые метрики + шильдики клиентов)
- график выручки/клиентов
Почитать
Любопытные бенчмарки скорости роста для стартапов.
Открыть
Открыть
